Продукция канчалык жакшы болбосун, технология канчалык жакшы болбосун, өзгөчө жакшы жылдыруу жана сатуу планы жок болсо, ал нөлгө барабар.
Башкача айтканда, продукт же технология канчалык жакшы болбосун, ага жакшы маркетинг планы да керек.
01 Бул чындык
Айрыкча күнүмдүк керектелүүчү товарлар жана күнүмдүк керектөөлөр үчүн кээ бир жаңы технологиялар, жаңы буюмдар жана жаңы түшүнүктөр абдан жакшы болушу мүмкүн.
Бул продукт жасалса, ал сөзсүз түрдө сиздин компанияңызга көп киреше алып келерин сезесиз.Ооба, бул жакшы күтүү, бирок сизде жакшы жарнамалык стратегия жок болсо, көптөгөн кардарлар дагы эле сиздин долбоордон, бул идеядан баш тартышат.Анткени биз билебиз, бул дүйнөдө күн сайын жаңы технологиялар, жаңы идеялар пайда болот.Бирок биз Европа менен Американын кээ бир чоң супермаркеттеринде жана гипермаркеттеринде эң популярдуу буюмдар сөзсүз түрдө акыркы технология же эң мыкты продуктулар эмес экенин көрөбүз.
Көптөгөн кардарлар дагы деле салыштырмалуу эскичил.Эмне үчүн сатып алуучулар сиздин эң жаңы продуктуңузду сатып алышпайт же рынокту текшерүү үчүн бир бөлүгүн туура белгилешпейт?Алар коопсуз тарапта болушкан жана анын коркунучу бар болчу.
Эски буюмдар, бул нерсе эски болсо да, бирок бул нерсени сатууга болорун, аны сатууга болорун базар далилдеди.Бул буюмду жүрөгүнө жакпаса да сатат.Мааниси жок, анткени керектөөчүлөргө жагат жана ал рынокко багытталган.Ал жаңы продуктуну абдан жактырышы мүмкүн, бирок бул учурда дагы ал рынокту сыноо үчүн ар кандай баалоолорду жасайт.
Ал чындап эле буйрутма берип, сынап көргүсү келбесе дагы, ал эч качан сизге бир жолу миллион долларлык заказ бербейт.Ал сөзсүз түрдө кичинекей заказ берет, аны сынап көрүү үчүн 1000 даана сатып алат, аны сатат жана анын кандай болорун көрөт.Жакшы сатылса, ооба, мен дагы кошом;эгерде ал жакшы эмес болсо, бул рынок аны тааныбайт дегенди билдирет, анда бул долбоор каалаган убакта токтоп калышы мүмкүн жана каалаган убакта баш тартууга болот.Бул чындык.
Ошентип, Европада, Америкада жана Кошмо Штаттарда сатып алуучу катары биз көп учурларда биринчи эмне кылышыбыз керек?Бул татыктуулук издөө эмес, бирок эч кандай кемчилик издөө.
Мен жетилген эски буюмду сатам, балким компаниянын киреше коэффициенти болгону 40%.Бирок бул нерсе рынокто таанылат, ай сайын канчадан, жыл сайын канчадан сата алат, такталат.
Ошентип, мен буйрутмаларды которуп тура алам, сиздин жеткирүүчүңүздүн баасы көтөрүлсө дагы, мен тарапта чекене баа көтөрүлө албайт.
Компаниянын кирешеси 35% га чейин кысылышы мүмкүн, ал тургай кээ бир жарнамалык иш-чаралар бар, бирок биз бул продуктуну жасай беребиз.Жаңы буюмду ойлоп чыгарганыңыз үчүн эски буюмдан дароо баш тартуунун ордуна, сатып алуучу көтөрө албаган тобокелдик өтө чоң.
жаңы продуктыларды сатуу жагымсыз болсо, бул компания үчүн абдан чоң жоготуу болушу мүмкүн, ошондой эле буюмдардын учурдагы жөнгө салуу боюнча зор таасирин тийгизет.Ошентип, компания чектелген шарттарда жыл сайын бир аз жаңы продуктуну сынап көрүшү мүмкүн.
Бирок, көпчүлүк учурларда, негизги буйруктар дагы эле кээ бир туруктуу эски өнүмдөр боюнча.Пайда салыштырмалуу аз болсо да, эски продукцияга эски заказдар турукташтырылат.
02 Бир иш
2007-жылы мен Тайванга барганда болушу керек эле.Тайвандык фабрика сиз укпаган кызыктуу продуктуну иштеп чыкты.Бул продукт абдан кичинекей аппарат болуп саналат.Муздаткычка орнотулган бул кичинекей машина кандай милдетти аткарат?Ар бир адамга таттууларды көп жебөөнү, балмуздактарды көп жебөөнү жана суусундуктарды көп ичпөөнү эскертиңиз.Ошентип, муздаткычты ачуу үчүн барганда, ал аппарат чочконун үнүн чыгарат.Эскерте кетсек, мындан ары жей албайсың.Эгер көбүрөөк жесең, чочкодой болуп каласың.
Бул фабриканын идеясы абдан жакшы жана абдан кызыктуу.
Ал кезде анын жетекчиси дагы эле тентек болчу, менин товарым сөзсүз жакшы сатылат, мен аны АКШнын рыногуна сөзсүз сатам деп ойлочу.
Ал өзүнүн байланыштарын жана каналдарын колдонуп, көптөгөн америкалык чекене сатуучулар үчүн үлгүлөрдү даярдап, анан ошол сатып алуучуларга концепция планын айтып берди.
Көпчүлүк сатып алуучулар чындап эле абдан кызыкдар жана вау, сиздин идеяңыз чындап жакшы жана кызыктуу деп ойлошот.
Бирок натыйжада көптөгөн америкалык чекене сатуучулар бул планды изилдеп, баалагандан кийин, бул продуктуну сатып алууга буйрутма беришкен эмес.
Акырында фабрика бул долбоордон баш тартып, кайра бул продукцияны чыгарган жок.
Анда себеби эмнеде?
Кийинчерээк көргөзмөдө америкалык сатып алуучулар менен бул маселени талкуулоо үчүн бардым, ал америкалык сатып алуучулар мага себеби абдан жөнөкөй экенин айтышты.
Алар да продуктуну жактырышты жана идеяны жакшы деп ойлошту.
Бирок алар аны кантип сатууну, кантип сатууну, керектөөчүлөргө кантип сатууну түшүнө алышпайт, бул чоң көйгөй.
Сиздин товардын концепциясы абдан жакшы, бирок бул товарды супермаркетте текчеге коюп, анан жанына брошюра коюу мен үчүн мүмкүн эмес.
Албетте, жок, анда эмне кылсак болот?
Супермаркеттин ар кандай көрүнүктүү жерлерине ондогон чоң телепроекцияларды коюп, бул видеону ойнотууну улантуу керек болушу мүмкүн.
Бул видеого таянуу баарына эле түшүнүксүз болушу мүмкүн, төмөндө текстти кошушуңуз керек.
Video керектөөчүлөргө бул нерсе мындай принцип экенин билүүгө текст менен айкалыштырылган, абдан кызыктуу, бир сатып алуу керекпи, арыктоо үчүн эскертип, ж.б.
Бирок, ушундай жол менен, сатып алуучулар мындай видеону баары көрүп же угушу мүмкүн экенин сезишет.
Бирок сиз эч качан бир эле учурда кино көрүү, сүрөттөрдү жана субтитрлерди көрүү сыяктуу көп көңүл бурбайсыз.Мунун ыктымалдыгы өтө төмөн.
Ошондуктан, алар эсептеп чыккандан кийин долбоор дагы эле ишке ашпай турганын сезишти.
Продукт абдан жакшы, бирок жакшы сатуу стратегиясынын маркетинг планы жок болгондуктан, долбоор ташталган.
03 Эң кыйын жер
Бул абдан өкүнүчтүү угулат, бирок чындыгында биз муну күн сайын башыбыздан өткөрөбүз.Завод же соода компаниясы болобу, сиз дайыма:
Колумда жакшы буюм бар, эмнеге кардарлар сатып алышпайт?Менин баасым абдан жакшы, эмне үчүн кардарлар заказ беришпейт?Ошентип, ар бир адам бир суроону карашат деп үмүттөнөм, башкача айтканда, сиздин продукт жакшы болушу мүмкүн, бирок керектөөчүлөргө жакшы идеяңызды кантип жайылтасыз.
Бул продукт менен эски буюмдун айырмасын билсин, эмне үчүн мен эски буюмду сатып албай, сиздин жаңы буюмуңузду сатып алышым керек?
Мен үчүн кандай пайдасы бар, кандай артыкчылыктары бар?
Сиз муну абдан жөнөкөй жана түз нерселер менен ага түшүнүп, ага тийип, сатып алууга кызыктыра билиңиз.Бул керектөөчүлөрдүн кыйналган жери.
Айтор, керектөөчүлөрдүн психологиясын жакшы өздөштүрүп, керектөөчүлөрдүн эшигин ача билгенде гана сатып алуучуларды көндүрүп, камсыздай аласың.
Болбосо, сатып алуучу бул тоскоолдуктан өтө албайт.Ал илгерилетүү үчүн жакшыраак сатуу планын иштеп чыга албаганда, ал эч качан жаңы технологияларды жана жаңы өнүмдөрдү сатып алуу үчүн тобокелге салбайт, эң көп дегенде бул алдын ала сыноо.Жакшы иштебегенден кийин дароо токтоп, дароо таштайт.Бул абдан жөнөкөй нерсе, ошондой эле соода борборунда абдан нормалдуу эреже болуп саналат.
Сиздин продукт жакшы деп ойлошу мүмкүн.Жетекчиңиз же кесиптешиңиз сизге биздин продукт абдан жакшы жана биздин баа жакшы экенин айтат.
Ооба, бул фактылар, бирок бар болгон бул нерселер керектөөчүлөр тарабынан толук кабыл алынбашы мүмкүн.
Атүгүл кээ бир эски нерселерден, кээ бир мүнөздүү адаттардан жана өнүмдөрүңүзгө байланыштуу айрым артыкчылыктардан баш тартыңыз.
Эмне үчүн баш тартуу?Эгер сизде өзгөчө себеп болбосо, экинчи тарапты ишендирүүгө негиз бар.
Бул себепти башкаларга кантип үйрөтөсүз жана ар бир адам башынан өткөрүп, сезе жана кабыл алышы үчүн чөмүлүү маркетингин ар кандай жолдор менен кантип колдонсо болот?Бул сатуу процессиндеги эң оор нерселер, ошондой эле кимдир бирөө бул жөнүндө ойлонушун талап кылат.
Жана бул нерселер сөзсүз түрдө продуктунун өндүрүүчүсү ойлоп таба албайт.
Ошентип, көп жолу биз буюмдун ысык сатуу, чынында эле, туура убакта жана жерде көп нерсе деп айта алабыз.
Анын продукциясы жакшы гана эмес, андан да маанилүүсү, ал керектөөчүлөрдүн психологиясын түшүнүп, керектөөчүлөрдүн сатып алуу каалоолоруна тийе алат.Бул продукттун өзү эмес, эң кыйыны.
Ошондуктан мен сизге айткым келет, эгер сиз бүт ойуңузду күн бою технологияларды жана продукцияларды изилдөөгө арнасаңыз, бул жетишсиз.Анткени бул нерселер инженерлер менен техниктердин иши.
Сатуучу жана сатуучу катары, сиз эмне кылышыңыз керек, бул рынок керектөөчү жана сатып алуучу, жана булар баарлашуу, карап чыгуу жана тең салмактуулукту сактоо керек.
Посттун убактысы: 04-04-2022